盈利指标:理解对用户重要的价值单位
本文是关于物联网货币化的六篇系列文章中的第四篇。
本文将探讨货币化指标，即通过增加产品的使用或采用，使公司产生更多收入的价值单位，以及产品经理如何识别和定价对客户重要的价值单位。本文对产品定价单元结构的评估基于本系列前面介绍的概念。的第一篇文章描述物联网的盈利策略——工作背后的原因。的第二篇文章介绍了定义物联网堆栈货币化的内容和“如何”的两部分框架。关于物联网货币化的第三个关键概念——理解货币化模型和策略——在这篇文章，该书深入探讨了不同的收入模式，以及它们如何应用于你的业务。
什么是盈利参数?
盈利指标和产品结构是两种结构之一，它们定义了每一种产品的使用单位或价值。在价格表中，货币化指标是用于购买商品的“每个”单位。换句话说，你用得越多，你就付得越多，或者你在计算它来产生更多的收入。
这是一个艺术与科学相结合的盈利领域。合理的结构和盈利指标使公司能够产生更多的收入随着产品使用或采用的增加。然而，选择不当的指标可能会导致收入泄露，或者产品配置和定价过于复杂。例如，指标可能是物联网设计软件命名用户的数量，由SCADA软件管理的端点的数量，或基于云的物联网分析应用程序中分析的数据量。在每个示例中，随着使用量的增加，客户获得更多的价值，供应商应该获得更多的收入。
正确地将指标与价值对齐是产品经理可以创造性地获得竞争优势和增加收入的一个领域。目标是根据一个有意义的单位价值来结构价格，同时计算实际价格的业务目标，如利润，市场渗透和品牌。越来越多的物联网中产品的价值由启用数字功能的函数创建。产品经理可以采用在其他数字化功能(即软件产品)中构建盈利指标的原则。
度量标准的适用性如何?
一个指标是否适用于软件和其他数字化产品取决于四个标准:
- 度量标准应该很简单，以便客户知道他们购买的是什么。通过计算定义指标通常是不透明的，这使得很难确定可能会发生什么产品采用增加。例如，物联网云分析软件生成的分析报告数量，比涉及数据吞吐量、平均每日数据负载和消耗千兆字节存储的计算更容易理解。
- 度量应该代表客户价值的合理度量。例如，以公司员工总数为工程设计软件定价并不公平，但以公司员工数量为人力资源软件定价似乎是公平的。
- 如果一个指标能够在产品使用或采用增加的情况下为供应商提供一种产生更多收入的方法，那么它就是最好的。如果连接到可编程逻辑控制器的端点数量增加，供应商有权收取额外费用是合理的。
- 应测量实际使用情况，以便准确确定合规情况、供应商费用和客户成本。例如，按数量为软件定价API.如果一个物联网端点在一个月内执行的调用在任何地方都没有被计数，那么它就不是一个好的度量标准。
什么度量是最合适的?
当选择指标时，请记住一些指标可能满足上面的两个或三个标准，但不是所有四个标准。例如，有些软件是根据运行软件的机器的核数来盈利的。这可能不能准确地表示接收到的值，但函数可能过于复杂或动态，无法测量其他指标。
产品可能会根据不同的指标以不同的价格出售，从而形成分层的产品。一些物联网控制器可能以同一价格出售并发活动端点的数量，而如果指标是端点的总数，则可能采用另一种价格;活跃。
复杂的产品或跨物联网解决方案栈的产品可以通过多个指标出售。一个物联网数据分析平台通过运输港口管理货物集装箱交通的工具组合指标，例如解决方案的用户数量、要分析的货物数量以及在港口识别和验证的高风险货物数量。
相反，包括物联网解决方案堆栈的多个元素的解决方案甚至可能使用更简单的度量。使用货运集装箱流量解决方案的相同示例，供应商可能已经对以前的部署执行了使用分析，并且可以确定它可以通过将度量标准设置为通过一年中通过端口的总数来简化产品。
在本系列的下一篇文章中，我们将着眼于产品盈利的另一个元素:产品结构或捆绑销售。第六篇也是最后一篇文章将把本系列的所有元素联系在一起。
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