供应商在物联网市场取得成功的三种策略

随着技术供应商、云服务提供商、分析公司、网络设备制造商、工业设备oem和电信公司争夺物联网市场的领导地位，未来几年将至关重要。贝恩认为到2021年，物联网硬件、软件、系统集成、数据和电信服务的市场可能增长到5200亿美元，比2017年的2350亿美元增长了一倍多。

然而，要达到这样的规模，市场领导者需要在扩大其行业特定产品的同时继续盈利。那些无法迅速应对客户需求的行业巨头，很可能会被更灵活的竞争对手超越。尤其是设备制造商，他们面临的风险是，软件和分析竞争对手抢走了解决方案的价值，让他们只能提供利润率较低的硬件组件。

当然，不同公司的情况不同，正确的做法也不同。但对于物联网供应商来说，有三个主题几乎是通用的。

集中精力做好几个行业。为每个行业定制用例和智能打包系统正在成为成功的关键。领先的供应商将他们的技术定位于比以前更少的行业，这是一个受欢迎的变化，它将使他们能够提供更适合客户需求的产品。他们应该继续缩小他们的重点:超过80%的供应商仍然目标4到6个行业——太多的快速构建深度(见图1)。专注于两个或三个垂直允许供应商收集重要的行业专业知识,可以帮助他们保持竞争优势更通用的云服务提供商提供的。

开发端到端系统。随着供应商获得在特定行业实施物联网系统的经验，他们可以与合作伙伴开发具有成本效益的端到端软件包——这是买家一直呼吁的。许多部署物联网需要定制，通常以行业为基础。超过60%的客户表示，他们购买的技术至少有25%是定制的。当供应商探索一个行业的特定用例时，他们了解所需的不同数据集、测量它的传感器以及如何处理它以收集有价值的见解。从中，他们发现什么可以转移到下一个客户。然后，他们可以创建标准包，减少定制需求，缩短销售周期，并增加成功的可能性。

有几家公司正在展示如何通过合作和收购的方式让技术适应市场。例如，IBM Watson与客户一起开发概念证明，并将这些经验应用于开发包含多个用例的行业剧本。例如，IBM沃森与三星的概念合作，为后来与电梯公司通力(Kone)和法国铁路运营商SNCF的合作提供了借鉴。威瑞森选择收购作为获得远程信息学专业知识的一种方式，收购Hughes telematics、Fleetmatics、Telogis和Movildata，以促进其舰队管理。

为扩大规模做好准备，消除采用的障碍。客户和供应商都认为，在克服采用的主要障碍方面，进展比他们预期的要慢。供应商如何在物联网中取得成功”)。然而，与两年前相比，现在的供应商在运营方面有了更多的经验，而客户对必要的投资也有了更好的理解。客户对他们可以期望的回报也有更现实的期望。

领先的供应商将把这种经验转化为可重复的剧本顾客的担忧关于安全、一体化和投资回报。理解这些痛点是第一步;解决这些问题并将其转化为端到端的产品，将使技术提供商能够提供具有可伸缩性的高成本物联网系统。

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