物联网货币化始于客户需求，而不是销售目标

公司经常开始试验物联网通过将该技术应用于内部流程，以提高运营效率并节省资金。但根据他的说法，通过物联网产生收入不同于削减内部成本，这需要不同的思维方式迈克·法伦PTC是马萨诸塞州Needham的一家平台供应商，该公司的物联网转型咨询实践总监。

当公司使用法伦所谓的“由内而外的思维”时，物联网货币化的努力就会落空:也就是说，公司首先构建一个物联网产品，以获取有价值的客户数据。“通常情况下，我们的出发点是，作为供应商，我为什么想要这些数据，以及我如何推送服务从用户那里获取数据,”他说。

相反，法伦建议企业从客户的角度出发。他说，在产品推出之前，必须解决诸如“顾客会使用这项服务吗?”以及“产品应该如何定价?”等问题。

法伦最近接受了SearchCIO的采访，讨论了首席信息官们如何开始从外部思考物联网货币化，以及这样做将如何影响构建什么以及如何销售新产品。为了清晰和简洁，本采访经过编辑。

为什么公司会有这种由内而外的思维模式呢?

迈克·法伦:我们已经走出了一段只顾成本、成本、成本和运营效率的衰退时期。不要误解我的意思，但现在的华尔街分析师都希望增长，尤其是来自上市公司的增长。这正是股东们希望看到的。

迈克·法伦

物联网，只是在时间方面，是与这一新的需求相一致的为了更高水平的增长,和它连接到客户体验。这一点很重要，因为客户体验正成为主要增长驱动力。通过将产品连接到该领域，可以提高客户体验，从而提供更多关于它们如何使用、客户可能面临的挑战、更快地提高该领域的质量等方面的见解。所有这些东西驱动客户体验改进这将促进经济增长。

由内而外思考的危险在于你所创造的东西不会被任何人使用?

只有一件事最具创新力的公司世界上的共同点是，他们都知道产品的创新始于了解客户，首先了解用户。同样的道理也适用于“如何”从物联网。当公司贯彻这一理念，而不是采用技术推动的方法时，我们就会看到服务对客户有更好的吸引力，因为服务对客户是真正有用的。

cio们能做些什么来促进物联网货币化工作的由外而内的思考?

法伦:如果我是首席信息官，我想做的第一件事就是确保在我的团队中有我为客户代言的声音——无论是产品营销还是与外部设计公司合作。你把技术放在一边，你把技术堆栈放在一边，然后你说，让我们真正理解痛点，动机——服务的最终用户的所有这些方面。

与此同时，真正进步的公司会花时间问(潜在客户)，如果我们可以为你做这个、这个、那个，你愿意按月或按年支付多少钱?很少有公司会这么做，但最成功的公司会这么做。这有助于驱动实际——我们就叫它材料清单如果顾客付了X美元，我们怎样设计最终的服务来满足他们的需要，同时创造一些东西来让我们赚钱呢?

在同样的对话中，首席信息官们可以了解到该收取多少费用，该捆绑什么——哪些是免费的，哪些是免费的，哪些是60天内免费的，然后再收费——所有关于如何推出这项服务的细节。

你提到了一种营销策略。公司需要重新考虑他们的营销策略吗物联网货币化的努力吗?

法伦:假设我是一家正在销售软件服务的工业硬件公司。因此，我的传统市场可能相对较少的市场营销和大量的直接销售，销售人员的收入基于设备销售。

软件服务使用大量的前期营销，所以你的营销视角必须改变以提高认识度。而且，如果你严格地采用直接销售模式(公司通常是这样开始的)，销售团队就不会因为销售软件服务而得到同样多的报酬。

销售软件服务对CEO来说具有战略价值，的CXO但是在一天结束的时候，在战壕里，你的销售团队卖设备的收入比他们做服务的收入要高。

您是否有关于如何培训销售团队的建议？

法伦:如果公司的战略是，‘我们有很棒的产品，我们有很棒的数据，我们了解用户，我们想要确保在竞争对手之前进入市场’，那么重新培训你的销售团队将花费太长时间。

我与客户的对话是最终到达那里，但不要从那里开始。通过积极的营销点燃这个过程——在服务准备好之前讲一个故事。然后启动服务，并有一个内部销售团队准备好。

根据公司的规模，也许你只是想选择一个地区，有专人致力于销售服务，拜访客户与你的传统销售队伍。当你看到这与直销团队的投资相关时，你就可以展开了。